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快速準確預判市場 拓展客戶努力創(chuàng)效

—— 記新華粵集團2021年度經(jīng)營能手  梁國明先進事跡

　　梁國明畢業(yè)于廣東石油化工學院市場營銷專業(yè)。他于2010年7月入職總經(jīng)辦實習，先后在投資理財部、化工科技分公司、精化營銷中心任職。2019-2021年期間他任精化營銷中心產(chǎn)品經(jīng)理。進入新華粵集團的十二年來，他時刻嚴格要求自己，專業(yè)知識扎實，工作積極主動，自覺鉆研業(yè)務，工作業(yè)績突出。他堅持以“六為”“四共”為指導，堅持拿結(jié)果說話，創(chuàng)造效益，爭取把業(yè)績做得越來越好。

精益求精  追求業(yè)績

　　2021年，他作為大單體的產(chǎn)品經(jīng)理，主要負責銷售錦昱公司的大單體產(chǎn)品，制定銷售策略并組織落實，確保裝置后路暢通，確保了貨款資金安全及時回籠。大單體產(chǎn)品基本實現(xiàn)全產(chǎn)全銷，2021年1-10月份銷售出庫量為38111噸（折干），同比增加26.37%。他做好了客戶的等級分類，重點客戶保基本出庫，其他客戶保創(chuàng)效任務。受市場競爭白熱化影響，協(xié)議價格長期高于市場價格，合同已到期的原協(xié)議客戶普遍開始執(zhí)行一單一議，把握他們的采購節(jié)奏點，促成成交，確保市場淡季時出庫順暢。篩選有效信息，預判市場，快速調(diào)整經(jīng)營策略，服務產(chǎn)品銷售出庫，取得了較好的業(yè)績。

　　長期沉浸在市場中，他緊跟市場發(fā)展方向，積極主動開拓新產(chǎn)品。2021年碳六單體在市場上得到了較快的發(fā)展，下游外加劑行業(yè)中，隨著常溫技術的突破，越來越多的客戶使用碳六單體，西南地區(qū)尤為突出。碳六單體的使用量逐步增加。此外，隨著碳六醇價格的下行，碳六單體創(chuàng)造效益的能力也優(yōu)于碳四單體及碳五單體。他多次提出要加快碳六單體在工廠的生產(chǎn)落地，并多次協(xié)調(diào)協(xié)助工廠和客戶，對碳六單體進行反復測試。經(jīng)過不懈努力，最終新產(chǎn)品碳六單體在9月份正式生產(chǎn)落地并推向市場。截至當年10月份，新產(chǎn)品碳六單體已推向6個客戶并得到客戶的認可，后期市場在積極開拓中。

沖在一線  開疆拓土

　　面對越來越激烈的市場競爭，開發(fā)新的市場顯得更重要。只有把客戶群體增大，才會有選擇的余地。2021年，他保持高頻率的出差節(jié)奏，到一線去，到新市場去，帶領團隊大力開拓市場，開發(fā)產(chǎn)品新客戶。截至11月份，2021年活躍客戶數(shù)量為129個，同比增長38%，相比2020年全年的93個增加了36個活躍客戶，為后期客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化打下了扎實的基礎。基于現(xiàn)有客戶群體，他拓展了乙醇胺貿(mào)易業(yè)務，增加了客戶粘度，同時也為公司創(chuàng)造了經(jīng)濟效益。2021年9-10月份該貿(mào)易業(yè)務創(chuàng)造了19.21萬元凈利潤。

　　同時，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，爭創(chuàng)更高的經(jīng)濟效益。在完全充分競爭的市場，大單體下游大客戶的議價能力非常高，經(jīng)常把大單體廠家的價格打壓在成本線上徘徊。生產(chǎn)體量大的大單體廠家為了確保產(chǎn)品的出庫，經(jīng)常做出各種讓步，甚至虧本出庫。為了創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益，他帶領團隊努力開拓新客戶，把目光瞄準中小型客戶群體，用三四個中小客戶的量來彌補一個大客戶的量，把銷售價格放到市場的相對高位以達成爭創(chuàng)更高經(jīng)濟效益的目的。經(jīng)過不懈努力，在做到了大單體全產(chǎn)全銷的同時，當年9月份與10月份客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化與前兩季度均值相比，大客戶的采購量下降了10.5%，創(chuàng)造了更高的經(jīng)濟效益。

嚴控風險  確保資金安全

　　資金安全、貨款回籠及時是每個企業(yè)都在關注的重點事項。他通過價格調(diào)控，逐步引導客戶選用最優(yōu)的結(jié)算方式和運作模式操作。針對現(xiàn)金結(jié)算及承兌匯票結(jié)算制定了不同的價格區(qū)分，刺激客戶根據(jù)他們實際盡可能選用現(xiàn)金結(jié)算，降低風險。2021年，受房地產(chǎn)行業(yè)不景氣影響，下游資金鏈非常緊張，他及時跟蹤回款動態(tài)及了解對方運營狀態(tài)，確保了資金安全。2021年1-10月份，大單體貨款回籠沒有逾期，均能按照商定的日期回款。同時，注重市場商情信息收集分析及共享。所謂：春江水暖鴨先知。長期泡在市場中，只有及時收集上下游市場真實信息，才能對后市進行判斷。他保持與多個同行的高層互動，加強對市場信息及動態(tài)的把握，爭取創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益。此外，他注重建設有朝氣、能攻堅的銷售團隊。他堅信團隊的能力永遠大于個人的能力，工作技巧及溝通技巧成為團隊成員是否能出業(yè)績的重要能力。2021年，他從四方面建設團隊：進行產(chǎn)品培訓，讓新人了解大單體產(chǎn)品的各類信息；帶新人跑市場，交接客戶，熟悉市場；帶新人熟悉流程，頻繁提醒強化；帶進門、扶一程，把部分新開發(fā)客戶交由新人跟進，指導維護好新客戶，促進成交；引導新人獨立作戰(zhàn)能力，多發(fā)問，引導增強獨立思考能力；以老帶新，傳承學習。

　　該同志在參加工作以來，善于發(fā)現(xiàn)風險，善于收集商情信息，分析、開拓市場，善于溝通服務客戶，注重探索尋找更佳的銷售管理方法，注重隊伍團結(jié)與協(xié)作精神，提倡多頭腦風暴，不死鉆牛角尖，與時俱進，提高自身素質(zhì)。他在精化營銷中心擔任產(chǎn)品經(jīng)理以來，為推動公司創(chuàng)效及風險控制上做出了出色的業(yè)績和貢獻。